Si reúnes a un grupo de expertos de diferentes campos, pero sus opiniones están tan separadas que ni siquiera pueden hablar sobre el problema debido a una terminología diferente o puntos de vista, entonces es difícil para ellos encontrar un terreno común.
Por otro lado, si reúnes a un grupo de expertos que están de acuerdo entre sí y que tienen las mismas habilidades y conocimientos, la diversidad de opiniones y la capacidad para abordar desafíos no vistos pueden afectar la creatividad.
Inspirado por el trabajo en la composición del equipo por investigadores como el Profesor Sinan Aral, MIT Sloan School of Management, el equipo de Cognitive Analytics en IBM Research - Irlanda están buscando formas en que la Inteligencia Artificial se puede utilizar, para recomendar a los miembros del equipo teniendo en cuenta la experiencia, conocimiento y conexiones sociales.Oznur Alkan, Inge Vejsbjerg y Elizabeth Daly trabajan con la organización de ventas interna de IBM, para crear equipos de ventas ganadores que puedan convertir oportunidades potenciales en ofertas ganadoras.
Formar al equipo de ventas adecuado para una nueva oportunidad es vital, y depende de comprender los roles requeridos para dicha oportunidad, luego encontrar las personas adecuadas para ocupar esos roles, como administrar la relación con el cliente, tener un conocimiento profundo del producto o poder proporcionar una arquitectura técnica general, que vea cómo todos los productos pueden encajar y trabajar juntos.
El equipo ha desarrollado un "Oportunity Team Builder" usando Inteligencia Artificial, para ayudar a los vendedores a identificar los roles requeridos para la oportunidad en función de los productos que le interesan al cliente, recomendando a las mejores personas para cumplir estos roles y prediciendo una probabilidad de ganancia, basada sobre la composición actual del equipo para guiar a los usuarios en la formación del equipo.
Mediante el uso de datos reales recopilados de la división de ventas, se crearon tres modelos (Recomendación de funciones, Recomendación de equipo y Modelo de predicción de victorias) para trabajar juntos dentro del Generador de Equipos de Oportunidades.
Opportunity Team Builder proporciona una interfaz de usuario inteligente, que permite al usuario ser parte del proceso interactivo al formar el equipo. El usuario evalúa los roles recomendados y agrega miembros del equipo uno a la vez.
Cuando se agrega a cada miembro del equipo, se tiene en cuenta la(s) experiencia(s) que aporta(n) al equipo, para determinar qué brechas quedan y deben completarse junto con la red social de los miembros del equipo.
El objetivo es encontrar al mejor experto para complementar las habilidades actuales del equipo y al mismo tiempo, unir a las personas con las redes sociales superpuestas.
Como resultado, las decisiones del usuario se vuelven parte del proceso de formación del equipo que no solo aumenta la satisfacción del usuario sino que también aumenta el potencial de ganancia del equipo.
El Opportunity Team Builder divide el proceso de formación del equipo en tres sub-tareas principales:
- Determina qué roles de equipo se requieren para ganar con mayor éxito una oportunidad de venta
- Recomienda una lista de expertos en función de su conjunto de habilidades, relaciones sociales y la experiencia que tienen para cumplir el rol
- Predice el impacto que tendrá la adición de una persona determinada a la oportunidad sobre el posible éxito de la oportunidad
Para evaluar la solución completa de recomendación de equipo, se seleccionaron 2,000 oportunidades de ventas reales, en las que se descubrió que el sistema podía ayudar a los usuarios nuevos en su rol, a encontrar expertos para unirse a su equipo sin buscar recomendaciones y asistencia de otros.
Para validar este estudio, se entrevistaron a participantes con experiencia de ventas desde solo con 5 meses de experiencia y hasta más de 30 años.
Los nuevos vendedores dijeron que antes de usar la herramienta, tenían problemas para encontrar a las personas adecuadas para seleccionar para el equipo y por lo general, pedían consejo a los vendedores más experimentados.
En general, los participantes quedaron impresionados al tener la capacidad de incluir preferencias personales, conocimiento institucional y participar directamente en el proceso de formación de equipos.
Por ejemplo, un vendedor puede encontrar que en las selecciones de su equipo, las relaciones previas con el cliente son tan importantes como asegurar que el vendedor sea un experto técnico en un producto en particular.
Aunque la solución con Inteligencia Artificial propuesta se desarrolla en el dominio de ventas, donde el objetivo es recomendar vendedores y/o equipos, el enfoque presentado puede extenderse fácilmente para apoyar otros dominios, como recomendar coautores para trabajos de investigación o formar equipos multidisciplinarios en el contexto de la coordinación de la atención.
Este es solo una "probadita" de cómo la Inteligencia Artificial puede ayudarnos en tareas que por su apariencia, parecería que ésta podría quedar excedida. Al final reiteramos que, más que un sustituto de la Inteligencia Humana, la Inteligencia Artificial es tan solo una herramienta que nos complementa, pero nunca nos escindirá de las responsabilidades más grandes: pensar, decidir, aplicar.
