5 maneras en que los hoteles pueden usar los datos para aumentar los ingresos

En 2017, quedó claro que la industria hotelera necesitó prepararse para más disrupción que se desarrolla durante el este año 2018. Airbnb, OTA, Start-Ups, grandes compañías de datos y cambios en el programa de lealtad seguirán siendo los puntos focales para permanecer este año.

Como gerente digital o de ingresos de un hotel, puede quedar atrapado en el aplauso, continuar la tendencia pasiva de esperar que otro jugador haga un movimiento audaz, y luego tomar 18 meses para "evaluar la oportunidad".

Todos lo hemos visto, y es hora de que alguien lo haya dicho: los hoteles apestan por la innovación en los ingresos.

Hemos creado una lista sencilla y práctica que los hoteles pueden tomar para mejorar la experiencia del huésped, crear nuevos niveles de personalización y generar nuevos ingresos en el proceso.

¿Suena bien? Bueno, sigue leyendo.

El secreto para entender lo que los viajeros realmente quieren es esconderse dentro de sus datos "oscuros" existentes. Desbloquear estos conocimientos es donde sucede la magia.

Aquí hay algunos pasos que su hotel puede tomar ahora mismo para comenzar a aumentar los ingresos usando información analítica y de datos:

1. Mejorar la comunicación digital

Su hotel envía comunicaciones regulares por correo electrónico a los huéspedes anteriores, ¿verdad? ¿Qué información se está recopilando en esta comunicación?

Como mínimo, además de las métricas estándar, debe recopilar y actuar sobre:

• ¿En qué parte del mundo está este cliente y qué dispositivo utilizan? (¿Están en casa? ¿En el aire? ¿En un teléfono móvil o una tableta?) Estos puntos de datos esenciales son muy valiosos en la forma en que sus invitados responderán a su comunicación.
• Si este huésped pagó previamente el precio completo de una suite o sala premium, ¿por qué está enviando un correo electrónico con "reservar directamente por la mejor tarifa"?
• ¿Es el invitado parte de su programa de lealtad? ¿Habrían calificado para el estado si fueran un miembro?
• Capture datos en aperturas, clics y reenvío. Estos datos permiten crear una red estructurada en la que los invitados conocen a otros huéspedes y donde interactúan con correos electrónicos (por ejemplo, tal vez el 90% de los correos electrónicos se abren en salones de aerolíneas).

2. No todos los huéspedes quieren la tarifa más baja.

De hecho, lo más probable es que si su propiedad es de al menos 4 estrellas, muchos invitados tendrán un valor agregado en lugar de un descuento en el precio. El desafío para usted, como hotel, es aprender a identificar qué clientes están dispuestos a pagar más y cuáles no.

Hay hoteles de alimentación de datos que pueden proporcionar información en tiempo real sobre cuánto estaría dispuesto a pagar un huésped por una habitación.

Tenga en cuenta que las tarifas que establece en el hotel son exactamente eso: sus tarifas. Tienen poco significado para un invitado potencial, y ciertamente no toman en cuenta sus circunstancias. ¿Tratarías de vender una habitación de $ 200 o $ 2000 a un multimillonario? Lo más probable es que su hotel no tenga idea de cuánto estaría dispuesto a gastar un huésped. Es hora de familiarizarse e invertir en herramientas de inteligencia de datos.

3. Enchúfalo a la aplicación de reserva de última hora Intelligente

Podemos escuchar los gritos como: "Pero nuestra marca no lo permite" o "abarata nuestro
marca/producto "o" no está en nuestra estrategia de gestión de ingresos ".

¿Esto es todo? ¡Tu marca puede ser parte del problema! Permítanos explicar.

Las compañías de aplicaciones de reserva de último minuto realizan operaciones pulidas. No son compañías de miles de millones de dólares con miles de empleados en trabajos cómodos que se han mantenido sin cambios durante los últimos 20 años. Esto significa que no tienen equipaje, son jugadores ágiles y continúan impulsando la innovación para su beneficio.

Estas compañías de aplicaciones tienen más datos sobre clientes potenciales, información de mercado sobre otros hoteles en el área y más información sobre quién y por qué los huéspedes reservan habitaciones, de lo que hace su marca. ¿Cómo puede esto ayudar a su hotel a generar ingresos?

Esas últimas habitaciones que intentas vender todas las noches, ¿y si pudieran venderse solo a un invitado que nunca reservaría directamente? ¿Qué sucede si este cliente gasta $ 10,000 al año en el hotel de al lado? ¿Le gustaría una porción de la billetera de este huesped? La inteligencia de la aplicación de reserva de último minuto puede brindar un valor significativo a su estrategia de administración de ingresos hoteleros.

Las grandes cadenas no permiten que los hoteles individuales formen parte de estos canales de reserva, en parte, porque las propias cadenas no saben cómo usar Big Data para generar cambios de comportamiento, o proporcionar cualquier tipo de acción significativa que pueda tomar a nivel de hotel. Fundamentalmente, se están privando de nuevos ingresos y nuevos huéspedes para justificar sus tarifas de marca. Algunos propietarios de hoteles, sin embargo, no creen en esto.

Comience una conversación con una empresa de reservas de última hora.

4. Identificar patrones en la actividad de los invitados

Probablemente uno de los enfoques más simples, aunque a menudo pasados por alto, de la analítica 101 (uno en uno).

Identifique su 10% superior de clientes que no tienen contratos corporativos. Exporte la lista con el historial de reserva de perfil completo.

Contrate un analista de datos, o pruebe su mano en una herramienta de inteligencia empresarial como Microsoft Power BI (gratis).

Busque relaciones y similitudes en los datos que podrían proporcionar una visión significativa. ¿Todos estos invitados reservan a través de Expedia? ¿Viajan todos con las familias? ¿Todos son check-ins nocturnos? ¿Cuándo hicieron la reserva? ¿Usan tarjetas de débito en lugar de tarjetas de crédito premium de alta gama? Sea creativo: hay cientos de puntos de datos a los que puede acceder para hacer las preguntas correctas.

Identifique una tendencia y enfoque la adquisición de invitados en esta área. Es posible que los datos no se alineen con tu intuición, ¡pero es por eso que se llama marketing basado en datos!

5. Pídale al huésped su tarjeta de viajero frecuente para que pueda ganar millas adicionales.

Déjame adivinar; ¿Tiene alguna política "descabellada" consistente en solo otorgar millas de viajero frecuente con tarifas estables completas? Noticia de última hora: ¡esto podría estar costando más que cualquier ahorro percibido!

Solicite la tarjeta de viajero frecuente física del huésped al momento del check in. Al hacer una nota del programa de lealtad de la aerolínea, nombre y número de membresía, también tenga en cuenta el nivel de estado de élite y la fecha de vencimiento. Esta información es oro de inteligencia. Es el boleto de oro de su hotel para generar un nuevo comportamiento de compra porque sabe que este huésped tiene una alta propensión a acumular millas del programa de esa aerolínea.

Imagine que este invitado es miembro de "American Platinum".

La próxima vez que reciba un correo electrónico de su hotel (consulte el primer punto sobre la comunicación), en lugar de "Desayuno gratis en su próxima estadía", intente con "Beneficios adicionales para los miembros AA Platino en su próxima estadía".

Los puntos te costarán menos, y tienes la oportunidad de venderlos en el desayuno.

Si bien estas estrategias son solo la punta del iceberg, esperamos que puedan brindarle nuevas ideas y formas en que su hotel pueda comenzar a utilizar la inteligencia de datos para mejorar la experiencia general del huésped, e impulsar los resultados económicos de su propiedad en el proceso.

Incluso si su hotel disfruta de una ocupación alta durante todo el año, estos puntos clave impulsarán nuevos ingresos que de otro modo nunca existirían. Piense en ello como un ingreso auxiliar con esteroides.